قیف فرصت فروش در شرکتهای آسانسوری باید با قیف فروش نرمافزار عمومی تفاوت داشته باشد؛ زیرا فروش آسانسور به ساختمان، پروژه، مشخصات فنی، زمان ساخت، پیمانکار، بازدید و پیشنهاد فنی وابسته است. در این راهنما یک نمونه عملی برای طراحی قیف فرصت فروش آسانسور ارائه میشود.
قیف فرصت فروش آسانسور چیست؟
قیف فرصت فروش آسانسور مجموعهای از مراحل مشخص است که از شناسایی پروژه و آشنایی اولیه شروع میشود و تا بازدید، طراحی پیشنهاد، مذاکره، قرارداد، اجرا یا از دست رفتن فرصت ادامه پیدا میکند. در هر مرحله باید اطلاعات متناسب همان مرحله ثبت شود و عبور به مرحله بعد بر اساس یک رویداد واقعی انجام گیرد.
نمونه مراحل قیف فروش آسانسور
- آشنایی اولیه با شرکت یا پروژه
- جمعآوری دادههای ساختمان
- بازبینی و اعتبارسنجی اطلاعات
- ارزیابی فنی و نیازسنجی
- بازدید از محل
- تهیه پیشنهاد فنی و مالی
- ارائه پیشنهاد و مذاکره
- تأیید فنی و انتخاب تأمینکننده
- قرارداد و پیشپرداخت
- فروش موفق یا فروش ناموفق
این مراحل نمونه هستند. در سامانبان میتوان مراحل، گامها، وضعیتها، انواع فرصت و منابع فرصت را بر اساس مدل فروش هر شرکت آسانسوری تعریف کرد.
مرحله اول: آشنایی اولیه
در این مرحله باید بدانیم با چه شرکت، مالک یا پروژهای روبهرو هستیم:
- نام شرکت یا مالک پروژه
- نام ساختمان یا پروژه
- نشانی کامل و موقعیت پروژه
- شهر و منطقه
- موضوع فعالیت یا نوع ساختمان: مسکونی، اداری، تجاری، هتل یا صنعتی
- تلفن ثابت شرکت یا دفتر پروژه؛ نه فقط شماره موبایل
- نام و سمت فرد تماسگیرنده
- نام و سمت مالک، مدیر پروژه، سازنده یا بالاترین تصمیمگیرنده
- منبع آشنایی و تاریخ اولین تماس
هدف این مرحله، ثبت یک تصویر معتبر از پروژه و پیدا کردن مسیر واقعی تصمیمگیری است. تماس با نگهبان یا واسطه، بدون شناخت مالک یا مدیر پروژه، به معنی فرصت قطعی نیست.
مرحله دوم: جمعآوری دادههای ساختمان
در این مرحله اطلاعات فنی و تجاری پروژه جمعآوری میشود:
- تعداد طبقات و توقفها
- تعداد دستگاههای آسانسور
- ظرفیت موردنیاز
- ابعاد چاه، کابین و موتورخانه
- نوع کاربری و میزان تردد
- مرحله ساخت ساختمان
- آمادگی چاه، برق و موتورخانه
- زمان موردنظر برای نصب و راهاندازی
- بودجه یا حدود مالی پروژه
- خریدهای قبلی یا قراردادهای مرتبط مشتری
- برندها و شرکتهای رقیب بررسیشده
- مشاور، پیمانکار، سازنده و سایر افراد اثرگذار
برای مشتری قدیمی، سوابق خرید قطعات، سرویس، قراردادهای قبلی و رضایت یا نارضایتی او نیز باید بررسی شود. این اطلاعات در پیشنهاد فروش و خدمات پس از فروش بسیار مهم است.
مرحله سوم: بازبینی و اعتبارسنجی
اطلاعات باید دوباره کنترل شود: آیا پروژه واقعی و فعال است؟ شماره ثابت و نشانی قابلتأیید است؟ تعداد توقفها قطعی است؟ تصمیمگیرنده مشخص شده؟ زمان خرید واقعی است؟ نام رقبا و وضعیت پیشنهاد آنها معلوم است؟
فرصت نباید فقط به دلیل ارسال یک پیام یا دریافت یک شماره تماس، وارد مراحل فنی و قیمتگذاری شود.
مرحله چهارم: ارزیابی فنی و نیازسنجی
کارشناس باید نیاز پروژه را به زبان فنی و تجاری تبدیل کند. برای مثال، در ساختمان مسکونی تمرکز ممکن است روی قیمت، زیبایی کابین و زمان تحویل باشد؛ اما در بیمارستان، هتل یا ساختمان پرتردد، سرعت، ظرفیت، ایمنی، پشتیبانی و تداوم سرویس اهمیت بیشتری دارد.
خروجی این مرحله باید شامل مشخصات فنی اولیه، نیازهای خاص، محدودیتهای پروژه، معیار انتخاب و افراد تأییدکننده باشد.
مرحله پنجم: بازدید از محل
نتیجه بازدید باید دقیق ثبت شود: وضعیت چاه، ابعاد واقعی، محل موتورخانه، مسیر دسترسی، برق، شرایط کارگاهی، موانع اجرایی، تصاویر بازدید، تاریخ بازدید و نام کارشناس. بدون ثبت این اطلاعات، احتمال خطا در طراحی و قیمتگذاری بالا میرود.
مرحله ششم: پیشنهاد فنی و مالی
پیشنهاد آسانسور باید فقط یک مبلغ نهایی نباشد. نوع آسانسور، ظرفیت، تعداد توقف، برند قطعات، مشخصات کابین، زمان تحویل، نصب، تست، گارانتی، خدمات پس از فروش، شرایط پرداخت و موارد خارج از تعهد باید روشن باشد.
نسخه پیشنهاد، تاریخ ارسال، مبلغ، اعتبار قیمت و تاریخ پیگیری باید در پرونده فرصت ثبت شود.
مرحله هفتم: ارائه پیشنهاد و مذاکره
در مذاکره باید مشخص شود مانع تصمیم چیست: قیمت، برند، زمان تحویل، نگرانی از خدمات، تفاوت فنی با رقبا، شرایط پرداخت یا تأیید نشدن توسط مالک. کارشناس باید نام رقیب، پیشنهاد رقیب و دلیل ترجیح مشتری را ثبت کند.
مرحله هشتم: قرارداد و اجرا
پس از توافق، فرصت باید به قرارداد، پیشپرداخت، برنامه نصب، تأمین کالا و خدمات پس از فروش متصل شود. اگر فروش انجام نشد، دلیل شکست، رقیب انتخابشده و زمان مناسب پیگیری آینده ثبت شود. فرصت ناموفق نباید حذف شود.
کیساستادی پیشنهادی: فروش آسانسور برای یک ساختمان ۱۰ طبقه
توجه: این نمونه یک سناریوی آموزشی پیشنهادی است و ادعای نتیجه واقعی یک پروژه مشخص نیست.
یک شرکت آسانسوری با پروژهای ۱۰ طبقه و ۲ دستگاه آسانسور آشنا میشود. در مرحله اول، نام سازنده، نام پروژه، نشانی، تلفن ثابت دفتر، نام مدیر پروژه و مالک ثبت میشود. در مرحله جمعآوری داده مشخص میشود ساختمان در مرحله نازککاری است، چاهها آمادهاند، مشتری قبلاً از یک شرکت دیگر پیشفاکتور گرفته و دو رقیب در حال مذاکره هستند.
در بازدید، ابعاد چاه با اطلاعات اولیه تفاوت دارد و نیاز به اصلاح پیشنهاد فنی مشخص میشود. کارشناس تصاویر محل، اندازهها، برق موردنیاز و زمان تحویل را ثبت میکند. سپس پیشنهاد شامل مشخصات فنی، کابین، قطعات، نصب، گارانتی و شرایط پرداخت ارائه میشود.
در مذاکره مشخص میشود قیمت تنها مانع نیست؛ مالک درباره خدمات پس از فروش و سرعت تأمین قطعات نگرانی دارد. بنابراین شرکت بهجای تخفیف فوری، برنامه خدمات، زمان پاسخگویی و مسیر ثبت درخواست سرویس را توضیح میدهد. تمام این اقدامات در پرونده فرصت ثبت میشوند و مدیر میتواند مرحله، مسئول، مبلغ، رقیب و اقدام بعدی را ببیند.
قیف فروش آسانسور در سامانبان
ماژول فرصتهای فروش سامانبان به شرکت آسانسوری اجازه میدهد برای هر فرصت، پروژه، ساختمان، مالک، سازنده، مشاور، مسئول فروش، مرحله، تاریخ پیگیری، مبلغ، سوابق تماس، بازدید، پیشنهاد فنی، پیشفاکتور، رقبا و نتیجه مذاکره را ثبت کند.
مدیر میتواند فرصتهای جدید، پروژههای نزدیک به قرارداد، پیشنهادهای بدون پیگیری، ارزش ریالی فرصتها، عملکرد کارشناسان و دلایل فروش ناموفق را مشاهده کند. اگر کارشناس در دسترس نباشد، فرصت به نفر جانشین ارجاع میشود تا هیچ مشتری یا پروژهای به دلیل غیبت یک فرد رها نشود.
چند نوع قیف پیشنهادی برای شرکت آسانسوری
- فروش آسانسور نوساز: پروژه جدید، اطلاعات چاه، نیازسنجی، بازدید، پیشنهاد، قرارداد و نصب.
- تعویض یا بازسازی آسانسور: وضعیت دستگاه فعلی، سابقه خرابی، قطعات فرسوده، گزارش فنی، پیشنهاد بازسازی و قرارداد.
- قرارداد سرویس و نگهداری: تعداد دستگاه، سوابق سرویس، وضعیت قرارداد فعلی، زمان تمدید، پیشنهاد خدمات و قرارداد.
- فروش قطعات: نوع قطعه، مدل دستگاه، فوریت، موجودی، رقیب، قیمت و زمان تحویل.
اصول مهم طراحی قیف فروش آسانسور
- هر مرحله باید فیلدهای الزامی مخصوص خودش را داشته باشد.
- اطلاعات پروژه را از اطلاعات شخص تماسگیرنده جدا ثبت کنید.
- تلفن ثابت و نشانی پروژه را تا حد امکان اعتبارسنجی کنید.
- تصمیمگیرنده، مشاور، پیمانکار و افراد اثرگذار را جداگانه ثبت کنید.
- بازدید بدون گزارش فنی و تصویر، کامل محسوب نشود.
- پیشنهاد قیمت بدون تاریخ اعتبار و اقدام بعدی ارسال نشود.
- رقیب و دلیل برد یا باخت در هر فرصت ثبت شود.
- هر فرصت باید مسئول، جانشین و تاریخ پیگیری داشته باشد.
جمعبندی
در فروش آسانسور، قیف فرصت فقط برای نمایش وضعیت فروش نیست؛ ابزاری برای اتصال فروش، طراحی فنی، بازدید، تأمین، نصب و خدمات پس از فروش است. سامانبان کمک میکند فرایند فروش شرکت آسانسوری مطابق روش واقعی آن طراحی شود و هیچ پروژه، مشتری یا پیگیری مهمی از دست نرود.
برای طراحی قیف فرصت فروش و مرکز فرماندهی دیجیتال فروش و خدمات آسانسور، با کارشناسان سامانبان تماس بگیرید.
