بسیاری از مدیران میدانند که فروش بیشتری لازم دارند، اما دقیقاً نمیدانند فرصتهای فروش در کدام مرحله متوقف میشوند. مشکل معمولاً کمبود تلاش نیست؛ نبود یک فرایند روشن و قابلاندازهگیری است.
قیف فروش کمک میکند بدانیم هر مشتری در چه وضعیتی قرار دارد، قدم بعدی چیست و کدام فرصتها به پیگیری فوری نیاز دارند. ماژول فرصتهای فروش سامانبان همین فرایند را بهصورت سازمانیافته در اختیار مدیر و کارشناس فروش قرار میدهد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مسیر حرکت مشتری از آشنایی اولیه تا خرید است. در ابتدای قیف، فرصتهای بیشتری وجود دارند؛ اما هرچه اطلاعات کاملتر و نیاز مشتری جدیتر شود، تعداد فرصتها کمتر و احتمال خرید بیشتر میشود.
قیف فروش فقط چند عنوان مانند «تماس»، «مذاکره» و «قرارداد» نیست. یک قیف حرفهای برای هر مرحله چهار چیز مشخص دارد:
- چه اطلاعاتی باید ثبت شود؟
- چه اقدامی باید انجام شود؟
- چه کسی مسئول است؟
- چه شرطی برای ورود به مرحله بعد وجود دارد؟
قیف فروش را از نگاه مشتری طراحی کنید
یکی از اصول مهم بازاریابی این است که فرایند فروش را از زاویه تصمیمگیری مشتری ببینیم، نه فقط از زاویه فعالیت فروشنده. مشتری ابتدا باید مسئله خود را بشناسد، سپس راهحلها را مقایسه کند، ریسک خرید را بسنجد و در نهایت تصمیم بگیرد.
بنابراین در هر مرحله باید به یک سؤال پاسخ دهیم: «مشتری برای تصمیم بعدی به چه اطلاعاتی نیاز دارد؟»
مراحل پیشنهادی قیف فرصت فروش
۱. آشنایی اولیه
در این مرحله اطلاعات پایه مشتری و موضوع فرصت ثبت میشود: نام شرکت، نشانی، موضوع فعالیت، تعداد کارکنان، تلفن ثابت، نام و سمت فرد تماسگیرنده و نام تصمیمگیرنده اصلی.
هدف این مرحله فروش فوری نیست؛ هدف این است که بدانیم با چه سازمانی، چه فردی و درباره چه مسئلهای صحبت میکنیم.
۲. جمعآوری داده
در این مرحله باید روش فعلی کار مشتری، خریدهای قبلی، نرمافزارهای مورد استفاده، رقبا، تعداد کاربران، زمان تصمیمگیری، بودجه تقریبی و مشکلات فعلی ثبت شود.
این اطلاعات باعث میشود کارشناس بهجای معرفی عمومی محصول، راهکاری متناسب با وضعیت واقعی مشتری پیشنهاد کند.
۳. ارزیابی نیاز
اینجا باید مشخص شود مشکل مشتری چه هزینه یا ریسکی برای کسبوکار ایجاد کرده است؛ مانند فراموششدن پیگیریها، پراکندگی اطلاعات، نبود گزارش مدیریتی یا ناهماهنگی فروش و مالی.
هرچه مسئله دقیقتر تعریف شود، پیشنهاد فروش قابلاعتمادتر و تصمیمگیری مشتری آسانتر خواهد بود.
۴. دمو و ارائه راهکار
دمو نباید نمایش همه امکانات نرمافزار باشد. باید فقط قابلیتهایی نمایش داده شود که به مشکل اصلی مشتری مربوط است. اگر مشکل مشتری پیگیری ضعیف فروش است، ثبت فرصت، تعیین مسئول، تاریخ پیگیری و گزارش قیف را نشان دهید.
۵. پیشنهاد قیمت و مذاکره
پیشنهاد باید روشن کند مشتری چه چیزی دریافت میکند، چه زمانی اجرا میشود، چه خدماتی همراه آن است و مبلغ بر چه اساسی تعیین شده است.
در مذاکره فقط قیمت را دنبال نکنید. ممکن است مانع اصلی مشتری نگرانی درباره آموزش، پشتیبانی، زمان اجرا یا تصمیمگیرنده دیگری باشد.
۶. فروش موفق یا فرصت از دسترفته
در فروش موفق، فرصت به قرارداد، اجرا و خدمات بعدی متصل میشود. در فروش ناموفق نیز علت شکست، نام رقیب و زمان مناسب پیگیری مجدد ثبت میشود. حذف فرصت ناموفق یعنی از بین بردن بخشی از دانش فروش شرکت.
چگونه از ماژول فرصتهای فروش سامانبان بهتر استفاده کنیم؟
برای هر فرصت باید مسئول، مرحله، مبلغ احتمالی، تاریخ پیگیری، اقدام بعدی و سوابق تماس ثبت شود. مدیر فروش باید بتواند در هر لحظه فرصتهای جدید، مذاکرات متوقفشده، پیشنهادهای بدون پیگیری، ارزش ریالی قیف و عملکرد کارشناسان را ببیند.
در سامانبان، مراحل فروش، گامها، انواع فرصت و منابع فرصت قابل تعریف هستند. بنابراین یک شرکت نرمافزاری، شرکت آسانسوری، شرکت خدماتی یا مجموعه پروژهمحور میتواند قیف مخصوص خود را داشته باشد.
پنج شاخصی که مدیر باید هر هفته بررسی کند
- تعداد فرصتهای جدید
- ارزش ریالی فرصتهای باز
- نرخ عبور از هر مرحله
- تعداد فرصتهای بدون پیگیری
- دلایل فروشهای ناموفق
این شاخصها کمک میکنند مدیر بفهمد مشکل در کجاست: جذب فرصت، نیازسنجی، ارائه پیشنهاد، مذاکره یا پیگیری.
اشتباههای رایج در طراحی قیف فروش
- تعریف مراحل زیاد و مبهم
- تغییر مرحله بدون وقوع رویداد واقعی
- ثبت نکردن تصمیمگیرنده
- ارسال قیمت بدون تعیین تاریخ پیگیری
- وابسته کردن اطلاعات به حافظه یک کارشناس
- حذف فرصتهای ناموفق
- نمایش امکانات بهجای حل مسئله مشتری
هیچ فرصتی نباید فراموش شود
قیف فروش زمانی ارزشمند است که به اقدام واقعی منجر شود. در سامانبان، تاریخ پیگیری، مسئول فرصت، سوابق فعالیت و اقدام بعدی ثبت میشود. اگر کارشناس در دسترس نباشد، فرصت به نفر جانشین ارجاع میشود؛ بنابراین فروش به حضور یک فرد وابسته نمیماند.
جمعبندی
قیف فروش خوب، ابزار کنترل و یادآوری نیست؛ زبان مشترک تیم فروش و مدیریت است. با طراحی درست قیف، هر کارشناس میداند چه اطلاعاتی جمع کند و چه اقدامی انجام دهد و مدیر میداند کدام فرصتها ارزشمند، متوقف یا نزدیک به فروش هستند.
ماژول فرصتهای فروش سامانبان، این فرایند را متناسب با مدل کسبوکار شما قابل طراحی، پیگیری و گزارشگیری میکند.
برای طراحی قیف فروش و استفاده بهینه از CRM سامانبان، با کارشناسان ما مشورت کنید.
